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080610_主题讨论精彩集合_听老燕讲篱笆网运营之道  

2008-10-22 21:31:32|  分类: msn访谈记录 |  标签: |举报 |字号 订阅

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发起人:老燕,大名罗联栩,篱笆网战略规划经理(介绍请见:http://www.laobingqun.com/thread-206-1-1.html
讨论主题:篱笆网运营之道
时间:2008年6月10日
主持人:镇元子 悠菲mm

篱笆网简介:
篱笆网,原名无忧团购网,2003年2月在上海成立,07年1月正式改名为篱笆网,07年的交易额为6.4亿,现有五个分站(三个加盟商)
主营的业务为家装建材与婚庆。

问答集锦:

1)篱笆在上海与上海团购网比较的话,篱笆的优势在什么地方?
答:篱笆网是玩团购起家的,网站去掉“团购”两字是因为团购是顾客议价,单纯的议价,最后就是价格战,而单纯的价格战,会做烂这个行业
家装建材与婚庆这两个行业的特征是定制品和纯服务类商品居多,有形产品可以通过大规模化工业生产和全球化采购来降低成本,但人工服务不行,篱笆网和上海团购网可以这么说,没有战略上的冲突,只有战术上的纠葛。我们篱笆网要形成的优势是个性定制、品牌集优、价格透明、产品标准、交易诚信、配送及时的市场竞争优势。而这些,上团做不到,所以他不是我们的竞争对手,这个问题比较复杂,我只能简单地这么说,中国的很多行业还处于原始发育阶段,找准切入,伴随成长。换句话说,上团网将在很长的一段时间内长期存在,这是符合中国市场现状的。家装一共有五个分销渠道:摊位、品牌、连锁、家装公司配套、网络,网络这块现在份额很小,而我们是排头兵,所以没有必要把同行当着对手,而连锁有其特定优势,份额也不足够大。我们瞄的是其它三类。

2)我在白鸦的博客上看到介绍篱笆,说篱笆可以用一天摸清上海婚庆市场?
答:至于婚庆,目前不存在着知名的分销渠道,这也是之所以我们在上海一家独大的原因。

3)是不是篱笆说成一个传统产业更合适,网站只是一个工具?
答:篱笆网是不是电子商务公司,是不是互联网公司不重要,重要的是,我们是不是能够通过服务和创新,提高年轻家庭的生活品质,是不是能够解决了都市年轻家庭的一些问题。

4)篱笆网的高层管理团队是按照行业来划分管理线条的,还是按照其他方式来组织的?
答:一句话,篱笆还在快速成长中,管理无定势,所以高层的分工也分定势,现在这个问题不重要。

5)篱笆网现在主要收入是团购、监理、代理、还是广告?订单提成在你们的收入里比例高不高? 你们的订单确认可以说些细节吗
答:篱笆网的收入结构包括网店租金、广告与订单提成,比例我不方便讲。简单地说,家装订单有三类,意向、确认、付款,整个周期长可达二三个月,所以我们比不了淘宝,可以立马付款,但一句话总结,要有带领整个行业向前进的信心、决心和耐心

6)如何紧紧抓住顾客购买力?
答:总结来说,用这么几句话来概括我们是怎么做的:
论坛的功能单一化:市场推广工具,实用、亲和、公正,本身不参与销售过程;
价格透明:我们让五个分销渠道有了一个统一的市场基准价;
售后服务:我们用巨量的定单,保证对商家的约束力。

7)请介绍线下活动的开展情况?
答:线下活动的功能首先不是销售,而是体验,它的特征是单一品牌,强调会员感受和消费指导,而不是砍价大会。

8)如何保障网友在装修中的利益?如何让网友信任你们的服务?论坛的实质是什么?
答:背靠着这么大的一个论坛,不保障你们也不行呀。而且我们论坛与天涯不同,本质上是一个消费者论坛。
商品大致可分三类:以有形产品为主、产品与服务并重、以无形服务为主。顾客在做购买决策的时候,一类以对比、二类以案例,三类以公信力为主要决策依据,换句话说,大家在淘宝购买商品时,搜索品的使用频率是很高的。而携程在产品与服务规划的时候,特别重视承诺(公信力的物化表现)。我想为什么天下论坛有很多,而篱笆论坛独树一帜的原因大家现在搞清楚了。论坛过去和现在在篱笆网扮演的角色很重要,但不是永远重要。

9)
加盟商是怎么加盟的?
答:前期是扫楼,后期是订单吸引

10)服务如同流水一样,人群只有在需要你的时候,需要装修的时候才上你的网站,装修完毕以后就不会来了,那么开拓新客户是如何宣传?
答:如上所述,二、三类商品的决策特征是用别人的消费体验做为自己的决策依据,储藏老顾客资源,让他们在网上留下痕迹。老顾客虽还是会离开,不过他们身上的消费已经结束了。

11)
篱笆网初期推广模式?
答:篱笆网没做过任何的官方推广,全都是口碑营销,换句话说,篱笆论坛在公司前期扮演了市场部的角色

12)
对于后来者,篱笆的垄断性优势是什么,是论坛的人气还是其他方面呢?前期积累的时间久吗?多久等到爆炸形的拐点?
答:中国的家装和婚庆市场,目前不可能被谁垄断,最重要的是,你的竞争优势在哪,能不能从一点做起,伴随成长?
中国市场的特征有两点:一是中国都市化进程保持高速度,2020年前不会结束,二是地域差异很大,所以要找准切入,伴随成长。

13)篱笆的一方面把持商家各种商业机会,另一方面要服务于普通用户,为他们尽量找到物廉价美的商品。 篱笆是如何平衡双方的?
答:商家对我们而言只是供应商,不是我们服务的对象,我们发现顾客有什么需求,再找供应商采购


总结发言:
1、篱笆五年来,财务报表只绿不红,最终,篱笆形成了一个让商家买单,用户获益,本身盈利的良性循环。原因是:第一,篱笆发展初期并没有大投入,第二,篱笆发展至今,形成了独特的文化,有多少力,做多少事,第三,远期能赚钱而中近期不赚钱的事,以后再做

2、电子商务的赢利模式我个人分成四个层次:技术-产品-平台-服务:
淘宝属于平台级服务,换句话说,他出枪,商家打战。主要的赢利方式就是店铺和广告资源;
携程属于服务层,直接和最终消费者打交道,最主要的赢利方式是定单提成;
篱笆是服务+平台型,成型后一定是属于服务层。原因很简单,我们不想打造一个空中楼阁,脱离开市场现状,换句话说,外部环境和篱笆的自身能力,造成我们目前服务+平台的现状,但这不是以后。
 
本文原载于老兵论坛,
原贴地址:http://www.laobingqun.com/forumdisplay.php?fid=52
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